孫振耀的企業(yè)是如何上(shàng)市(shì)的？
時間：2015-12-23 來源：
華商智業(yè) 作者：華商智業(yè) 點擊：655次
中國(guó)惠普前總經理孫振耀，曾經在一(yī)篇文章中，講過自(zì)己“從(cóng)最優到(dào)最差”的故事(shì)。孫振耀是台灣人，一(yī)開(kāi)始在惠普做銷售員(yuán)。1987年(nián)底，他作為(wèi)惠普全球最優秀的85名銷售員(yuán)之一(yī)，到(dào)美國(guó)領取了“總裁獎”，并且在年(nián)度績效考評中獲得最高(gāo)分。
孫振耀回憶說：
從(cóng)美國(guó)一(yī)回到(dào)台灣，我就(jiù)被提升為(wèi)經理，正式開(kāi)始了職業(yè)經理人生(shēng)涯。讓我想不到(dào)的是，在一(yī)年(nián)後進行的績效考評中，上(shàng)級經理對我的評價竟然是最差一(yī)級，相(xiàng)當于不及格。
短短一(yī)年(nián)時間，從(cóng)最優到(dào)最差，我心中的錯(cuò)愕和困惑可想而知。對此，主管經理和我做了一(yī)次深談，他說：“振耀，你是好的銷售代表，但作為(wèi)經理，你還(hái)有很多(duō)需要學習的地方。特别是在教導員(yuán)工(gōng)方面，我沒有看(kàn)到(dào)你做出令人信服的表現。”
孫振耀講這個(gè)故事(shì)，是說明自(zì)己當時沒有做好下(xià)屬的教練。他的那篇文章，也是講經理人應該怎麽做教練。但是，如果這個(gè)故事(shì)屬實的話，我們可以看(kàn)到(dào)孫振耀之所以從(cóng)“最優到(dào)最差”，關鍵不在于自(zì)己沒有做好教練。關鍵在哪裡(lǐ)？在于孫振耀的上(shàng)級沒有做好教練。
經理人做教練的關鍵，是“教你練”，而不隻是“叫你練”。在孫振耀講的故事(shì)中，我們沒有看(kàn)到(dào)孫振耀的上(shàng)級在“教你練”。他的上(shàng)級做的，似乎隻是在一(yī)年(nián)過後告訴他——你不合格。這不是好的教練。
那麽，經理人怎麽做到(dào)“教你練”？簡單地說，有這麽幾個(gè)要點。第一(yī)，明确意義。第二，設定目标。第三，示範方法。第四，及時反饋。我一(yī)步一(yī)步具體說。
第一(yī)，明确意義。這一(yī)步要解決的是“為(wèi)什麽要練”的問題。
晉升是個(gè)重要的角色轉換，是個(gè)“關鍵教練時刻”。孫振耀從(cóng)銷售員(yuán)成為(wèi)銷售經理，面臨一(yī)個(gè)重要的角色轉換。他的上(shàng)級要教導他，以前你的重點是“練銷售”，以後你的重點是“練教導”，或者說是“練帶人”，或者說是“練幫助别人銷售”。
第二，設定目标。這一(yī)步要解決的是“練什麽”的問題。
設定目标，不是說設定“你要成為(wèi)一(yī)個(gè)好的教練”這樣的目标。這當然是個(gè)目标，但是這是個(gè)“結果目标”，太不具體，不具可操作性。你要把它分解為(wèi)可以操作的“行動目标”。比如，“你要成為(wèi)一(yī)個(gè)好的教練”可以分解為(wèi)：1.陪新入職的銷售員(yuán)進行至少3次客戶拜訪。2.每周請一(yī)名優秀銷售員(yuán)分享銷售經驗。
第三，示範方法。
這一(yī)步要解決的是“怎麽練”的問題。示範方法，可以是分解成幾個(gè)步驟，一(yī)步步給他講清楚；可以是你做給他看(kàn)；可以是你讓他自(zì)己做，你在旁邊觀察，然後給他講哪裡(lǐ)做得對，哪裡(lǐ)做得不對。當然，更可能(néng)是前面幾種方式的綜合。
第四，及時反饋。
這一(yī)步要解決的是“練得怎麽樣”的問題。你隻有對下(xià)屬及時提供“練得怎麽樣”的反饋，才能(néng)真正解決“怎麽練”的問題。從(cóng)孫振耀的故事(shì)可以看(kàn)到(dào)，他的上(shàng)級沒有對孫振耀的表現給予及時反饋，隻是到(dào)了年(nián)底績效評估的時候才說出來，難怪孫振耀會(huì)很驚訝。注意，如果下(xià)屬對你給他的差評表示很驚訝，往往是你沒有做到(dào)及時反饋的标志(zhì)。
我有一(yī)次碰到(dào)孫振耀，盡管是第一(yī)次見(jiàn)面，但是因為(wèi)這個(gè)故事(shì)在我看(kàn)來寓意深刻，所以我也冒昧問他：你講過的這個(gè)故事(shì)，是否也說明你的上(shàng)級沒有當好教練呢(ne)？孫振耀回答說：之前也有過培訓，不過自(zì)己後來忽略了。而他在高(gāo)雄，他的上(shàng)級在台北(běi)，離得比較遠(yuǎn)，所以管得比較少。我不認為(wèi)離得遠(yuǎn)就(jiù)是理由，我認為(wèi)：即使孫振耀的上(shàng)級在東北(běi)，他也需要不時拿起電(diàn)話，問：孫振耀，你這個(gè)星期在教導你的下(xià)屬上(shàng)，做了哪些工(gōng)作？
孫振耀的上(shàng)級沒有做到(dào)的，你需要做到(dào)。請記住，經理人當教練的關鍵，是“教你練”，而不隻是“叫你練”。而“教你練”的要點，是：第一(yī)，明确意義。第二，設定目标。第三，示範方法。第四，及時反饋。
